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LED照明产品如何在家用领域实现突破(一)
发表时期:2010-12-23 18:50:42 点击次数:3040
我对于LED的灯具有着特殊的爱好,回想一下,时光匆匆,在四五年前还在大学中懵懵懂懂,对于工作尚还没有什么概念的时候,经常在电子市场里面流连忘返,这个习惯一直持续到现在,即便我的很多同事觉得不可思议。电子市场里面我总是关注一些感觉比较奇特的事物,就如同在迷雾中寻找路标一样的感觉,冥冥中认为它们或许有很好的前景,不由得让我去关注。LED就是其中的一种,我对于LED的痴迷源于其只要3.3V就能亮,而且亮度也很可观,有一段时间我固执的认为LED是标准的冷光源,应该不发热,理由是0.06W的那种草帽灯就不热。工作后,一度与LED无缘,只能在电子市场整点东西回来自己玩玩,此时才领略到LED散热是很严峻的问题,也目睹了电子市场上LED由草帽灯到装饰灯到照明灯的变革,不知不觉中LED厂商林立。

09年初我曾建议项目经理进行LED产品的开发,不过没有被采纳,没想到最终还是能涉足LED产业。经过数个月的调查和研发,我对LED产品有了与多数公司不同的想法,逐渐偏离大众轨道。尤其在这个时候,我一直在寻找一个能够代表的作品,只可惜,随着想得越多,越觉得自己幼稚。所以今天在这里只能略略谈一下我对LED产品的看法。

在电子工程专辑中有很多的公司或者工程师谈LED的产品该如何去做,怎样设计寿命更长、价格更低,消费者需要什么样的产品,效率要如何等。我的想法却恰恰不同!其实跟很多优秀的工程师交流的结果就是自己很肤浅,所以泛泛而谈。

买方和卖方

一个产品的市场推广首先就要明白买方和卖方,当然,这个不是一个绝对的区分,买方和卖方的角色是可以转化的,一个终端产品的卖方也是原材料的买方。因此,确定自己的角色——某个交易条件下的角色——对自己实现利益最大化是非常必要的。

买方需求和卖方需求

在确定角色基础上,要想实现利益的最大化,就要明白自己的角色的需求。作为卖方,需求自然是让自己的产品热销,尽可能的盈利;而作为相对的买方来说,其需求可能是多种多样的,也可能集中于某个方向。不过核心就是满足自己的某个需求。

买方市场和卖方市场

这个说法并不是经济学中供求关系得出的买卖方市场,这里仅借用其字面含义,即市场的主导是买方还是卖方!也许有的朋友不理解,买方能有什么主导权?历来不是卖方能够做出产品后,买方去买么?事实上不是这样,一个正常的市场、一个优秀的公司首先要做的就是承认买方市场。因为产品的研发是为了用户而研发的,若想很好的卖出去,必须是买方作为主导,产品符合买方的利益和需求,而坚决不能自己研发产品,随意买方去买或者压迫买方去买,这样的公司很容易遭受冲击而破产。

示例:

1.国有企业的破产,这个理由就很充分了。之前国有企业的产品是完全忽略用户的个性化需求的,布料、锅碗瓢盆一个式样,因而在改革开放后遭受了很大的冲击,在很短的时间内大量货物滞销而破产。当然,有的人认为是计划经济的问题。

2.诺基亚霸主地位的动摇。在山寨机使用触摸屏数年以后,诺基亚依旧坚持自己的产品。而在近几年诺基亚的产品一直被评论家不看好,产品除了性能好了点,样子改变了,似乎没有新意了。在苹果推出自己的iphone后,迅速席卷全球,其操作方式被各种公司模仿,相似产品迅速出现在大街小巷,而诺基亚似乎还很迟钝。

3.雀巢咖啡比普通手磨的咖啡口感要好,但是最初以口感作为广告的时候不受欢迎,因为家庭主妇认为用雀巢是懒惰的表现,于是雀巢咖啡以时尚作为卖点,迅速成功。

买方需求什么?

上面的内容只为了表明两点:1.买方市场是必须的,而且是非常重要的。2.发现或者引导合适的买方需求是必要的,另一个说法是增强用户体验。一个公司的产品能否成功,不在于其是否炫,是否花哨,而在于用户是否喜欢,诚然花哨一些可能是为了吸引用户,不过,中国有句古话:过犹不及。忽略了重点的花哨必然会倾覆。例如不久前盛行的加香笔记本、上网本等,无一不是过分强调一个并不实用(根据用户所买的产品的主要用途来看)的产品特性,而最终被用户所忽略淡化。深圳的上网本企业一夜之间破产无数,重现了当初MP3厂商溃逃的情景。

再谈谈iphone的成功,在07年以前有谁会想到手机还可以这样使用,用手指头划一划什么都搞定了,还可以翻转,甩动?Iphone出现以后,不由得感慨,手机真的可以这样。Iphone的成功固然有很多因素,但是其中一个很重要的因素必然是:用户体验。Iphone被称为最好用的手机不无道理。不过,在iphone之前没有这样的操作方式,但是苹果认为人们需要这样,这种做法就和雀巢宣传时尚一样,用户需要这样的体验,但是没有过,只是等待你去发现。

是发现而不是实验

说到这里似乎走得有点远了,现在回头谈LED的产品如何在家用领域实现突破。如果想走出一条道路,首先工程师设计产品的时候要设身处地的思考 ——这款产品我会不会使用。刨去自己喜爱自己孩子的心理以外,一个符合普通消费者使用理念的才是好的产品。那么有两条路走,有现成的使用习惯就要承接,如果消费者没有这样的消费理念就要引导和培养。雀巢就是走第二条路成功了,似乎LED行业也在引导消费者,但我特别强调的是,是发现而不是实验。雀巢发现了一条消费者会关心,会认可的产品特点,走的是买方市场路线,因而可以收到消费者的欢迎;与此同时,LED的产品宣传却是浮于消费者群体之外的厂商(卖方)宣传,完全忽略了用户的需求,是标准的卖方市场。尤其让现在LED厂商纠结,走入的误区就是,LED产品十分的节能,消费者为什么不去买?

消费者为什么要买?买方需求是什么?(国内市场)

我不是“老外”,没办法评论像欧洲那样对环保的狂热追求,也不能评价日本市场法定LED的推广,仅立足于国内市场,以一个普通国民的角度去看需求。

作为普通的消费者,对于PF值,对于效率、光效、lm/W等等都不清楚,所以这些宣传几乎是没有意义,当然光效的对比性宣传还是有一定的效果的。当我看到有些工程师写道:消费者需求更高的PF值的产品这样的话时,我忍不住偷笑,在中国市场说这样的话就像去农村推销面巾纸一样,完全忽略了消费者的消费观念(不存在诋毁老百姓的想法,我就是农村人),另外,最重要的是PF值对消费者没有任何关系,是对国家电网有非常积极的意义。

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